Det amerikanske cykelmarked er domineret af de fire største mærker, som jeg kalder de fire største: Trek, Specialized, Giant og Cannondale, i størrelsesorden. Tilsammen optræder disse mærker i mere end halvdelen af ​​cykelbutikkerne i USA og tegner sig muligvis for den største andel af salget af nye cykler i landet.
Som jeg nævnte tidligere i denne artikel, er den største udfordring for hvert medlem af Quadrumvirate at differentiere sig fra de andre tre medlemmer. I modne kategorier som cykler er de teknologiske fremskridt i bedste fald gradvise, hvilket gør detailbutikker til det primære mål for differentiering. (Se fodnote: Er en sælger-ejet butik en "rigtig" cykelbutik?)
Men hvis uafhængige cykelforhandlere giver nogen mening, så er de uafhængige. I kampen om kontrol over deres brands i butikkerne er den eneste måde, hvorpå leverandører kan kontrollere deres produktlager, udstilling og salg, at styrke deres kontrol over selve detailhandelsmiljøet.
I 2000'erne førte dette til udviklingen af ​​konceptbutikker, et detailhandelsareal primært dedikeret til et enkelt brand. Til gengæld for gulvplads og kontrol over ting som displays, skilte og inventar, giver leverandører detailhandlere økonomisk støtte og adgang til interne marketingressourcer.
Siden midten af ​​2000'erne har Trek, Specialized og Giant været involveret i detailbranchen i USA og resten af ​​verden. Men siden omkring 2015, da en generation af detailhandlere, der opstod under cykelboomet og mountainbike-æraen, nærmede sig deres pensionsalder, har Trek været den mest aktive stræber efter ejerskab.
Interessant nok forfølger hvert medlem af Quadrumvirate forskellige strategier inden for detailhandel. Jeg kontaktede lederne af de fire store aktører for kommentarer og analyser.
"Inden for detailhandlen tror vi på, at det er en rigtig god forretning at have en lys fremtid. Vi har længe været engagerede i at investere i vores detailhandleres succes, og vores erfaring inden for detailhandlen har hjulpet os med at udvide og forfine denne indsats."
Dette er en tale af Eric Bjorling, direktør for brandmarketing og PR hos Trek. For Trek er den virksomhedsejede cykelbutik kun en del af en større, problemfri strategi for at opnå samlet succes inden for detailhandel.
Jeg talte med Roger Ray Bird, som var direktør for Treks detail- og konceptbutik fra slutningen af ​​2004 til 2015, om denne sag.
"Vi kommer ikke til at opbygge hele virksomhedens detailhandelsnetværk, som vi gør nu," fortalte han mig.
Bird fortsatte: "John Burke blev ved med at sige, at vi ønsker uafhængige detailhandlere i stedet for os til at drive butikker på deres markeder, fordi de kan gøre det bedre end os. (Men han) vendte sig senere mod fuldt ejerskab, fordi han ønskede en ensartet brandoplevelse, kundeoplevelse, produktoplevelse og et komplet udvalg af produkter tilgængelige for forbrugerne i forskellige butikker."
Den uundgåelige konklusion er, at Trek i øjeblikket driver den største cykelkæde i USA, hvis ikke den største kæde i branchens historie.
Nu vi taler om forskellige butikker, hvor mange butikker har Trek i øjeblikket? Jeg stillede dette spørgsmål til Eric Bjorling.
"Det er ligesom vores salg og specifikke økonomiske oplysninger," fortalte han mig via e-mail. "Som en privatejet virksomhed frigiver vi ikke disse data offentligt."
meget fair. Men ifølge BRAIN-forskere har Trek offentligt annonceret opkøbet af cirka 54 nye amerikanske lokationer på cykelforhandlerens hjemmeside i det seneste årti. De annoncerede også ledige pladser på yderligere 40 lokationer, hvilket bringer det samlede antal op på mindst 94 butikker.
Tilføj dette til Treks egen forhandlersøgning. Ifølge data fra George Data Services viser den 203 lokationer med Trek i butiksnavnet. Vi kan anslå, at det samlede antal Trek-butikker, der ejes af virksomheden, er mellem 1 og 200.
Det afgørende er ikke det præcise antal, men den uundgåelige konklusion: Trek driver i øjeblikket den største cykelkæde i USA, hvis ikke den største kæde i branchens historie.
Måske som svar på Treks nylige køb i flere butikker (Goodale's (NH) og Bicycle Sports Shop (TX)-kæderne var Specialized-forhandlere, før de blev købt), skrev Jesse Porter, chef for salg og forretningsudvikling hos Specialized USA, til Specialized Distributors1. Den vil blive udgivet landsdækkende den 15.
Hvis du overvejer at frasælge, investere, sælge eller overføre ejerskab, har vi muligheder, der måske er interessante for dig???? Fra professionel finansiering eller direkte ejerskab til hjælp med at identificere lokale eller regionale investorer, ønsker vi at sikre, at det samfund, du arbejder hårdt på at udvikle, er bæredygtigt. Få de produkter og tjenester, de forventer, uden afbrydelser.
Efter en opfølgning via e-mail bekræftede Porter, at der allerede findes mange specialbutikker. "Vi har ejet og drevet detailhandelen i USA i mere end 10 år," fortalte han mig, "herunder butikker i Santa Monica og Costa Mesa. Derudover har vi erfaring i Boulder og Santa Cruz centrum."
Vi søger aktivt efter markedsmuligheder, hvilket blandt andet handler om at sikre, at de ryttere og ryttermiljøer, vi betjener, modtager uafbrudt service. Jesse Porter, professionel
Da Porter blev spurgt om virksomhedens planer om at opkøbe flere distributører, sagde han: "Vi er i øjeblikket i dialog med flere detailhandlere for at diskutere deres planer for efterfølgelse. Vi griber dette initiativ an med et åbent sind, ikke med en beslutning om at opkøbe det ønskede antal butikker." Det vigtigste er: "Vi søger aktivt markedsmuligheder, hvoraf en del er at sikre, at de cyklister og cykelmiljøer, vi betjener, modtager uafbrudt service."
Derfor ser Specialized ud til at udvikle forhandleropkøbsforretningen mere dybtgående efter behov, formodentlig for at beskytte eller udvide sit fodfæste på nøglemarkeder.
Dernæst kontaktede jeg John “JT” Thompson, administrerende direktør for Giant USA. Da jeg blev spurgt om butiksejerskabet, var han bestemt.
"Vi er ikke i spil med detailhandelsejerskab, punktum!" fortalte han mig i en e-mailudveksling. "Vi har alle virksomhedens butikker i USA, så vi er godt klar over denne udfordring. Gennem den erfaring lærte vi dag efter dag, at detailhandelsdrift ikke er vores speciale."
"Vi har fastslået, at vores bedste måde at nå ud til forbrugerne på er gennem kompetente og energiske detailhandlere," fortsatte Thompson. "Som forretningsstrategi opgav vi butiksejerskab, da vi formulerede vores eksekvering af detailhandelssupport. Vi mener ikke, at virksomhedsejede butikker er den bedste måde at tilpasse sig det lokaliserede detailmiljø i USA. Lokal kærlighed og viden er hovedmålene for butikkens succeshistorie. Skab en positiv oplevelse, mens du opbygger langvarige kunderelationer."
Endelig sagde Thompson: "Vi konkurrerer ikke med vores detailhandlere på nogen måde. De er alle uafhængige. Dette er en naturlig adfærd for et brand, der ledes af folk fra detailhandelsmiljøet. Detailhandlere er de mest i denne branche. For folk, der arbejder hårdt, ville det være meget fedt efter vores mening, hvis vi kunne gøre deres liv lidt mindre udfordrende og lidt mere givende."
Endelig rejste jeg spørgsmålet om ejerskab af detailhandlere med Nick Hage, administrerende direktør for Cannondale Nordamerika og Japan.
Cannondale ejede engang tre egne butikker; to i Boston og en på Long Island. "Vi ejede dem kun i et par år, og vi lukkede dem for fem eller seks år siden," sagde Hage.
Cannondale har vundet markedsandele i de seneste tre år, efterhånden som flere og flere distributører opgiver strategien med kun ét mærke.
"Vi har ingen planer om at gå ind i detailbranchen (igen)," fortalte han mig i et videointerview. "Vi er fortsat forpligtet til at arbejde med detailhandlere af høj kvalitet, der understøtter porteføljer med flere brands, leverer kundeservice af høj kvalitet og hjælper med at opbygge cykling i lokalsamfundet. Dette er fortsat vores langsigtede strategi."
"Detailhandlere har gentagne gange fortalt os, at de ikke ønsker at konkurrere med leverandørerne, og de ønsker heller ikke, at leverandørerne skal kontrollere deres forretning for meget," sagde Hager. "Efterhånden som flere og flere distributører opgiver single-brand-strategien, er Cannondales markedsandel vokset i de seneste tre år, og i det seneste år har detailhandlere ikke været i stand til at lægge alle deres æg i én leverandørs kurv. Det ser vi. "Dette er en enorm mulighed for fortsat at spille en førende rolle med uafhængige distributører. IBD vil ikke forsvinde, gode detailhandlere vil kun blive stærkere."
Siden cykelboomets kollaps i 1977 har forsyningskæden været i en mere kaotisk periode, end vi har set før. De fire førende cykelmærker vedtager fire forskellige strategier for fremtidens cykeldetailhandel.
I sidste ende er det hverken godt eller dårligt at skifte til leverandørerejede butikker. Sådan er det, markedet vil afgøre, om det lykkes.
Men det er netop det afgørende. Da produktordrer i øjeblikket er forlænget til 2022, vil detailhandlere ikke kunne bruge checkhæftet til at stemme i virksomhedens egne butikker, selvom de ønsker det. Samtidig kan leverandører, der er på vej mod detailhandelsopkøb, fortsat slippe ustraffet, mens dem, der kun anvender strategien, vil have svært ved at vinde markedsandele, fordi detailhandlernes åbne indkøbsdollars har lovet at samarbejde med deres eksisterende leverandører. Med andre ord vil tendensen med leverandørejede butikker kun fortsætte, og der vil ikke mærkes nogen modstand fra distributører (hvis nogen) i de næste par år.