Det amerikanske cykelmarked er domineret af de fire største mærker, som jeg kalder top fire: Trek, Specialized, Giant og Cannondale, i størrelsesorden.Tilsammen optræder disse mærker i mere end halvdelen af ​​cykelbutikkerne i USA, og kan stå for den største andel af nye cykelsalg i landet.
Som jeg nævnte i dette rum før, er den største udfordring for hvert medlem af Quadrumvirate at adskille sig fra de tre andre medlemmer.I modne kategorier som cykler er teknologiske gevinster i bedste fald gradvise, hvilket gør detailbutikker til det primære mål for differentiering.(Se fodnote: Er en sælgerejet butik en "rigtig" cykelbutik?)
Men hvis uafhængige cykelhandlere giver mening, er de uafhængige.I kampen for brandkontrol i butikken er den eneste måde for leverandører at kontrollere deres produktlager, visning og salg på at styrke deres kontrol over selve detailmiljøet.
I 2000'erne førte dette til udviklingen af ​​konceptbutikker, et butikslokale hovedsageligt dedikeret til et enkelt brand.Til gengæld for gulvplads og kontrol af ting som displays, skilte og inventar giver leverandører detailhandlere økonomisk støtte og adgang til interne marketingressourcer.
Siden midten af ​​2000'erne har Trek, Specialized og Giant været involveret i detailbranchen i USA og verden.Men siden omkring 2015, da en generation af forhandlere, der opstod under cykelboomet og mountainbike-æraen, nærmede sig deres pensionsalder, har Trek været den mest aktive jagt på ejerskab.
Interessant nok forfølger hvert medlem af Quadrumvirate forskellige strategier i detailejerskabsspillet.Jeg kontaktede lederne af de fire store aktører for kommentarer og analyser.
”Inden for detailhandel tror vi på, at det er en rigtig god forretning at have en lys fremtid.Vi har længe været forpligtet til at investere i vores forhandleres succes, og vores detailerfaring har hjulpet os med at udvide og forfine disse bestræbelser."
Dette er en tale af Eric Bjorling, direktør for Brand Marketing og Public Relations hos Trek.For Trek er den virksomhedsejede cykelbutik kun en del af en større problemfri strategi for at opnå overordnet detailsucces.
Jeg talte med Roger Ray Bird, som var direktør for Treks detail- og konceptbutik fra slutningen af ​​2004 til 2015, om denne sag.
"Vi kommer ikke til at bygge hele virksomhedens detailhandelsnetværk, som vi gør nu," fortalte han mig.
Bird fortsatte: "John Burke blev ved med at sige, at vi ønsker, at uafhængige detailhandlere i stedet for os skal drive butikker på deres markeder, fordi de kan gøre det bedre end os.(Men han senere) vendte sig til fuldt ejerskab, fordi han ønskede en konsekvent brandoplevelse, kundeoplevelse, produktoplevelse og et komplet udvalg af produkter tilgængelige for forbrugerne i forskellige butikker."
Den uundgåelige konklusion er, at Trek i øjeblikket driver den største cykelkæde i USA, hvis ikke den største kæde i branchens historie.
Apropos forskellige butikker, hvor mange butikker har Trek i øjeblikket?Jeg stillede dette spørgsmål til Eric Bjorling.
"Det er ligesom vores salg og specifikke finansielle oplysninger," fortalte han mig via e-mail."Som en privatejet virksomhed frigiver vi ikke disse data offentligt."
meget retfærdigt.Men ifølge BRAIN-forskere har Trek offentligt annonceret købet af cirka 54 nye amerikanske lokationer på cykelforhandlerens hjemmeside i det seneste årti.Det annoncerede også ledige stillinger i yderligere 40 lokationer, hvilket bringer dets samlede antal til mindst 94 butikker.
Føj dette til Treks egen forhandlerfinder.Ifølge data fra George Data Services viser den 203 lokationer med Trek i butiksnavnet.Vi kan vurdere, at det samlede antal Trek-butikker ejet af virksomheden er mellem 1 og 200. mellem.
Det afgørende er ikke det nøjagtige antal, men den uundgåelige konklusion: Trek driver i øjeblikket den største cykelkæde i USA, hvis ikke den største kæde i branchens historie.
Måske som svar på Treks seneste køb af flere butikker (Goodale's (NH) og Bicycle Sports Shop (TX) kæder var specialiserede detailhandlere, før de blev købt), skrev Jesse Porter, chef for salg og forretningsudvikling i Specialized USA, til Specialized Distributors1 It udkommer på landsplan den 15.
Hvis du overvejer at frasælge, investere, forlade eller overføre ejerskab, har vi muligheder, du kunne være interesseret i????Fra professionel finansiering eller direkte ejerskab til at hjælpe med at identificere lokale eller regionale investorer, vil vi sikre, at det samfund, du arbejder hårdt på at udvikle, er bæredygtigt. Få de produkter og tjenester, de forventer, uden afbrydelser.
Opfølgning via e-mail bekræftede Porter, at der allerede er mange specialbutikker."Vi har ejet og drevet detailbranchen i USA i mere end 10 år," fortalte han mig, "inklusive butikker i Santa Monica og Costa Mesa.Derudover har vi oplevelser i Boulder og Santa Cruz.centrum."
en????Vi søger aktivt markedsmuligheder, hvoraf en del er at sikre, at de ryttere og ridesamfund, vi betjener, får uafbrudt service.â????â????Jesse Porter, professionel
Da han blev spurgt om virksomhedens planer om at erhverve flere distributører, sagde Porter: "Vi er i øjeblikket i dialog med flere detailhandlere for at diskutere deres successionsplaner.Vi nærmer os dette initiativ med et åbent sind, ikke besluttet på at erhverve det ønskede antal butikker."Det vigtigste er, "Vi søger aktivt markedsmuligheder, hvoraf en del er at sikre, at de ryttere og cykelsamfund, vi betjener, får uafbrudt service."
Derfor ser Specialized ud til at udvikle forhandleropkøbsvirksomheden dybere efter behov, formentlig for at beskytte eller udvide sit fodfæste på nøglemarkeder.
Dernæst kontaktede jeg John "JT" Thompson, general manager for Giant USA.Da han blev spurgt om butiksejerskab, var han bestemt.
"Vi er ikke i detailejerskabsspillet, punktum!"fortalte han mig i en e-mailudveksling.”Vi har alle virksomhedens butikker i USA, så vi er godt klar over denne udfordring.Gennem den oplevelse lærte vi dag efter dag, at) butiksdrift ikke er vores speciale.
"Vi har fastslået, at vores bedste måde at nå ud til forbrugerne på er gennem kompetente og energiske forhandlere," fortsatte Thompson."Som en forretningsstrategi opgav vi butiksejerskabet, da vi formulerede detailsupportudførelse.Vi mener ikke, at virksomhedsejede butikker er den bedste måde at tilpasse sig det lokale detailmiljø i USA.Lokal kærlighed og viden er hovedmålene for butikkens succeshistorie.Skab en positiv oplevelse, mens du opbygger langsigtede kunderelationer."
Til sidst sagde Thompson: "Vi konkurrerer ikke med vores forhandlere på nogen måde.De er alle uafhængige.Dette er en naturlig adfærd for et brand, der administreres af folk fra detailhandelen.detailhandlere er de fleste i denne branche.For folk, der arbejder hårdt, hvis vi kan gøre deres liv lidt mindre udfordrende og lidt mere givende, ville det efter vores mening være meget fedt."
Til sidst rejste jeg spørgsmålet om detailejerskab med Nick Hage, General Manager for Cannondale Nordamerika og Japan.
Cannondale ejede engang tre firmaejede butikker;to i Boston og en på Long Island."Vi ejede dem kun i et par år, og vi lukkede dem for fem eller seks år siden," sagde Hage.
Cannondale har vundet markedsandele i de seneste tre år, efterhånden som flere og flere distributører forlader strategien med et enkelt mærke.
"Vi har ingen planer om at gå ind i detailbranchen (igen)," fortalte han mig i et videointerview."Vi er fortsat forpligtet til at arbejde med detailhandlere af høj kvalitet, der understøtter porteføljer af flere mærker, yder kundeservice af høj kvalitet og hjælper med at opbygge cykling i samfundet.Dette er fortsat vores langsigtede strategi.
"Detailhandlere har gentagne gange fortalt os, at de ikke ønsker at konkurrere med leverandører, og de ønsker heller ikke, at leverandører skal kontrollere deres forretning for meget," sagde Hager.“Efterhånden som flere og flere distributører opgiver strategien med et enkelt mærke, er Cannondales markedsandel vokset i de seneste tre år, og i det seneste år var detailhandlere ikke i stand til at lægge alle deres æg i én leverandørs kurv.Vi ser dette."Dette er en kæmpe mulighed for fortsat at spille en ledende rolle med uafhængige distributører.IBD forsvinder ikke, gode forhandlere bliver kun stærkere.”
Siden cykelboomets kollaps i 1977 har forsyningskæden været i en mere kaotisk periode, end vi har set.De fire førende cykelmærker vedtager fire forskellige strategier for fremtidens cykeldetailhandel.
I sidste ende er det hverken godt eller dårligt at flytte til leverandørejede butikker.Sådan er det, markedet vil afgøre, om det lykkes.
Men dette er kickeren.Da produktordrer i øjeblikket forlænges til 2022, vil forhandlere ikke kunne bruge checkhæftet til at stemme i virksomhedens egne butikker, selvom de ønsker det.Samtidig kan leverandører på detailopkøbsvejen fortsat gå ustraffede, mens de, der kun følger strategien, vil få svært ved at vinde markedsandele, fordi detailhandlernes åbne købsdollar har lovet at samarbejde med deres eksisterende leverandører.Tendensen med leverandørejede butikker vil med andre ord kun fortsætte, og der vil ikke kunne mærkes modstand fra distributører (hvis nogen) i de næste par år.